㈠ 討價還價的技巧是什麼
在前面的論述中，我們探討了商場博弈的優勢策略與劣勢策略。現在，讓我們來看看具體的商場博弈在生活中的運用。比如，在商場討價還價時，經常會運用到著名的最後通牒博弈。
有一家外企招聘員工面試時出了這樣一道題：要求應聘者把一盒蛋糕切成八份，分給八個人，但蛋糕盒裡還必須留有一份。面對這樣的怪題，有些應聘者絞盡腦汁也無法完成；而有些應聘者卻感到此題很簡單，把切成的八份蛋糕先拿出七份分給七個人，剩下的一份連蛋糕盒一起分給第八個人。應聘者的創造性思維能力從這道題中就顯而易見了。
分蛋糕的故事在很多領域都有應用。無論在日常生活、商界還是在國際政壇，有關各方經常需要討價還價或者評判對總收益如何分配，這個總收益其實就是一塊大「蛋糕」。這塊大「蛋糕」如何分配呢?我們知道最可能實現一半對一半的公平分配的方案，是讓一方把蛋糕切成兩份，而讓另一方先挑選。在這種制度設置之下，如果切得不公平，得益的必定是先挑選的一方，所以負責切蛋糕的一方就得把蛋糕切得公平，這就是最後通牒博弈。
但是，這個方案極有可能是無法保證公平的，因為人們容易想像切蛋糕的一方可能技術不老到或不小心切得不一樣大，從而不切蛋糕的一方得到比較大的一半的機會增加。按照這樣的想像，誰都不願意做切蛋糕的一方。雖然雙方都希望對方切、自己先挑，但是真正僵持的時間不會太長，因為僵持時間的損失很快就會比堅持不切而挑可能得到的好處大。也就是說，僵持的結果會得不償失，會出現收益縮水的現象。
在現實生活中，收益縮水的方式非常復雜，不同情況下有不同的速度。很可能你討價還價如何分割的是一個冰激凌蛋糕，在一邊爭吵怎麼分配時，蛋糕已經在那邊開始融化了。因此，我們在生活中經常會看到這樣的現象：桌子上放了一個冰激凌蛋糕，小娟向小明提議應該如此這般分配。假如小明同意，他們就會按照成立的契約分享這個蛋糕；假如小明不同意，雙方持續爭執，蛋糕將完全融化，誰也得不到。
現在，小娟處於一個有利的地位：她使小明面臨有所收獲和一無所獲的選擇。即便她提出自己獨吞整個蛋糕，只讓小明在她吃完之後舔一舔切蛋糕的餐刀，小明的選擇也只能是接受，否則他什麼也得不到。在這樣的游戲規則之下，小明一定不滿足只能分到1／9的蛋糕，他一定要求再次分配。在這種情況下，分蛋糕的博弈就不再是一次性博弈。
事實上，當分蛋糕博弈成為一個「動態博弈」時，就形成一個討價還價博弈的基本模型。在經濟生活中，不管是小到日常的商品買賣還是大到國際貿易乃至重大政治談判，都存在著討價還價的問題。
有一個這樣的故事：某個窮困的書生A為了維持生計，要把一幅字畫賣給一個財主B。書生A認為這幅字畫至少值200兩銀子，而財主認為這幅字畫最多隻值300兩銀子，但雙方都對此價格沒有公開。從這個角度看，如果能順利成交，那麼字畫的成交價格會在200～300兩銀子。如果把這個交易的過程簡化為這樣：由B開價，而A選擇成交或還價。這時，如果B同意A的還價，交易順利結束；如果B不接受，那麼交易就結束了，買賣也就沒有做成。
這是一個很簡單的兩階段動態博弈的問題，應該從動態博弈問題的倒推法原理來分析這個討價還價的過程。由於財主B認為這幅字畫最多值300兩，因此，只要A的還價不超過300兩銀子，財主B就會選擇接受還價條件。但是，再從第一輪的博弈情況來看，很顯然，A會拒絕由B開出的任何低於300兩銀子的價格。如果說B開價290兩銀子購買字畫，A在這一輪同意的話，就只能得到290兩；如果A不接受這個價格，那麼就有可能在第二輪博弈中提高到299兩銀子，B仍然會購買此幅字畫。從人類的不滿足心來看，顯然A會選擇還價。
在這個例子中，如果財主B先開價，書生A後還價，結果賣方A可以獲得最大收益，這正是一種後出價的「後發優勢」。這個優勢屬於分蛋糕動態博弈中最後提出條件的人——幾乎霸佔整個蛋糕。
事實上，如果財主B懂得博弈論，他可以改變策略，要麼後出價，要麼是先出價但是不允許A討價還價，如果一次性出價A不答應，就堅決不會再繼續談判來購買A的字畫。這個時候，只要B的出價略高於200兩銀子，A一定會將字畫賣於B。因為200兩銀子已經超出了A的心理價位，一旦不成交，那一文錢也拿不到，只能繼續受凍挨餓。
這個博弈理論已經證明，當談判的多階段博弈是單數階段時，先開價者具有「先發優勢」，而雙數階段時，後開價者具有「後發優勢」。這在商場競爭中是非常常見的現象：非常急切想買到物品的買方往往要以高一些的價格購得所需之物；急切於推銷的銷售人員往往是以較低的價格賣出自己所銷售的商品。正是這樣，富有購物經驗的人買東西、逛商場時總是不緊不慢，即使內心非常想買下某種物品都不會在銷售員面前表現出來；而富有銷售經驗的店員們總是會勸說顧客，說「這件衣服賣得很好，這是最後一件」之類的推銷語。
商場中的討價還價，正如書生A與財主B之間的賣與買一樣，都是一個博弈的過程，如果能夠運用博弈的理論，一定能夠成為勝出的一方。
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㈡ 去私人麵包店買蛋糕，賣給我是15元一斤，賣給別人是13一斤。為什麼店家給我的價格比別人貴
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