『壹』 蛋糕店怎麼營銷
做品牌推廣，首先你要給你的店鋪一個明確的定位，還有你的目標群體的定位，找到你的方向之後，你首先可以利用低價吸引客戶，等你的蛋糕得到認可之後，你的品牌知名度會打響的，到時候再慢慢調整你的價格就好了
『貳』 我有哈根達斯冰淇淋、星巴克咖啡、約翰丹妮蛋糕、肖蒙馬卡龍代理權，如何拓展市場把生意做的更大
你應該有品牌 加大宣傳力度 什麼微信啊之類的傳播渠道來提高你品牌的知名度 當然會員卡 還有每日特惠 節日特惠 等 同時 也不能太高端 適量的來點普通糕點之類的 還有環境不需要太華麗 要給人一種舒適的感就 一種到家的感覺 如果面積大的話 你還可以劃分小包間 情侶 兒童 專用座之類的 也可以讓小丑給小朋友送些小氣球之類的 嘿嘿 我也沒有什麼經驗 都是我的一些簡單的想法 希望會對你有一些啟發
『叄』 如果我想加盟星巴克，有什麼辦法
明確的告訴你，傳統的星巴克咖啡館都是直營的，是不可以加盟的，有錢也不行！
現在星巴克品牌可以加盟的是由星巴克和雀巢聯合成立的「全球咖啡聯盟」提供的「星巴克咖啡服務」！屬於品牌授權，有點像迷你版的星巴克，我店鋪是今年剛拿到授權！
加盟的條件就是你必須要有一個「高大上」的場地，不過星巴克咖啡服務所需場地很小，所以成本還可以，其它的按照星巴克服務標准來就行了！
創業不易，共同加油！還有什麼不明白的可以私信問我！
我覺得可以從幾個角度來宣傳：一，可以採用買蛋糕送生日禮物的活動；（去采購些禮品，分不同的人所喜歡的，當然蛋糕的價錢適當長一點）；二，可以做些情侶蛋糕、長壽蛋糕等等，生日蛋糕並一定只是在過生日那天才吃，並做好這些蛋糕的宣傳；三，可以發放優惠券，要數目大點的，例如半價的等等，這樣的有吸引力！還有很多方式，我不在一一說了。希望能幫到你
『伍』 星巴克 的營銷策略該如何定位
國內市場與國外市場
國內市場：星巴克看好中國市場的巨大潛力，致力於不久的將來使中國成為星巴克在美國之外最大的國際市場。根據星巴克的官方網站得知：目前星巴克在中國分店數合計為500多間，其中約230家在大陸地區。此外，公司秉承在全球一貫的文化傳統，積極融入中國地方社區和文化，致力於發展中國市場。
國際市場：北美，拉丁美洲，歐洲，中東和太平洋沿岸39個國家擁有13，000多家咖啡店，擁有員工超過145,000人。長期以來，星巴克營造獨特的「星巴克體驗」，讓全球各地的星巴克店成為人們除了工作場所和生活居所之外溫馨舒適的「第三生活空間」。
3.2星巴克的品牌定位
「星巴克」這個名字來自美國作家麥爾維爾的小說《白鯨》中一位處事極其冷靜，極具性格魅力的大副。他的嗜好就是喝咖啡。麥爾維爾在美國和世界文學史上有很高的地位，但麥爾維爾的讀者群並不算多，主要是受過良好教育、有較高文化品位的人士，沒有一定文化教養的人是不可能去讀《白鯨》這部書，更不要說去了解星巴克這個人物了。從星巴克這一品牌名稱上，就可以清晰地明確其目標市場的定位：不是普通的大眾，而是一群注重享受、休閑、崇尚知識尊重人本位的富有小資情調的城市白領。
3.3星巴克的產品定位
首先，是實現產品和服務差異化，形成顧客的忠誠度，使顧客感受到更大的價值以支付星巴克較高的溢價，星巴克提供除咖啡有形產品外，還有無形的心靈體驗，而星巴克對這種體驗近乎狂熱的追求也打造了星巴克品牌的定位。由於顧客在星巴克消費所感受到的獨特的情感和心理觸動則是難以模仿的，這種心理層次感受到的更大的利益也帶來了顧客的忠誠度，由於其難以模仿復制，也形成了星巴克的核心競爭力。
其次，星巴克可以考慮品牌延伸的產品策略，使得星巴克的咖啡進入超市進行銷售，搶占即飲咖啡市場，但是這種品牌延伸的策略一定要謹慎，筆者認為，可以考慮主副品牌延伸的策略，主副品牌延伸指的是企業擁有多種產品，在所有產品有統一品牌的同時，根據每種產品的不同特徵冠以各自的名稱。可以避免單一品牌延伸可能淡化品牌形象的問題，並避免了單一品牌延伸可能造成的產品定位混亂。這樣一方面可以盡量的應用星巴克的資源和品牌效應以搶占即飲咖啡市場的份額，同時也可以降低對星巴克高端品牌的負面作用。
3.3.1產品分類
星巴克的產品主要分為經典咖啡、星冰樂、茶飲料3種，經典咖啡包括拿鐵咖啡（Latte）、香草拿鐵(Vanilla Latte)、美式咖啡(Caffe Americano)、卡布奇諾(Cappuccino)、摩卡(Mocha)、焦糖瑪奇朵(Caramel Macchicato)、濃縮咖啡(Espresso)、濃縮康保藍(Espresso Con Panna)；星冰樂包括焦糖咖啡星冰樂、濃縮咖啡星冰樂、摩卡星冰樂、咖啡星冰樂、焦糖星冰樂、抹茶星冰樂、香草星冰樂、巧克力星冰樂；茶飲料主要是指星巴克特有品種泰舒茶；值得一提的是，如果以上沒有您喜歡的，那麼您還可以讓星巴克的員工為您調上一杯具有您個性品味的咖啡，這是其他咖啡店所沒有的喔；
3.3.2產品組合
在星巴克店內，不僅有醇香的咖啡，還有各式新鮮、美味的糕點，他們與咖啡一起組成完美的味覺體驗，無論在早餐、午餐還是下午茶時分，都會帶給您獨特的星巴克體驗；
組合一：巧克力松露蛋糕+濃縮烘焙咖啡/黃金海岸綜合咖啡
由純正精選巧克力製作而成的綿軟柔滑的松露蛋糕，是送給喜歡巧克力的人們至高的幸福享受。
組合二：提子司康+拿鐵
香濃香油口味，配以加州提子乾，獨特特供。這是一款而美味的西式糕點，適合搭配拿鐵或者早餐綜合咖啡；
組合三：紐約芝士蛋糕+卡布奇諾
星巴克標志性產品，芝香滿溢，濃郁順滑。
組合四：凱撒雞肉卷+美式咖啡
加州風情提供提拉捲入精緻煙熏雞肉，酥脆的上乘培根，配以新鮮羅馬生菜，佐之精選凱撒醬，營養均衡，口味絕佳；
組合五：藍莓麥芬+本日咖啡/美式咖啡
星巴克最具代表習慣的麥芬，配有香甜多汁的藍莓，帶著淡淡香草味道，頂部的面酥外皮鬆脆，裡面松軟可口。
以上是星巴克咖啡最具特色的五種食品搭配，當然，星巴克並不止這些，星巴克秉承顧客至上的原則，食品的搭配也可以由顧客自己選擇，星巴克旨在為顧客提供除了工作與生活外的第三生活空間，無論在什麼時候，星巴克都會帶給您獨特的星巴克體驗。
3.4星巴克的價格定位
星巴克的價格定位是「多數人承擔得起的奢侈品」，消費者定位是「白領階層」。這些顧客大部分是高級知識分子，愛好精品、美食和藝術，而且是收入較高、忠誠度極高的消費階層。
在餐飲服務業中，本身構築差異化的成本很高，所以想通過產品和價格吸引顧客是很難的，而顧客往往在認同了一種服務之後，在很長時間內都不會變化，會長期穩定地使用這種服務，這一點在白領階層中表現得尤為明顯，他們總有一種追求穩定的心理傾向。因此，星巴克以「攻心戰略」來感動顧客，培養顧客的忠誠度。
3.5 星巴克第三生活空間定位
星巴克將自己定位於獨立於家庭和辦公室之外的第三空間，星巴克的目標是為中國的中產階級為主流的中上階層提供一個風格清新的時尚社交場所，人們在星巴克購買咖啡的同時，也購買了一種生活方式。
3.6 STP（目標市場營銷理論）分析
STP 理論（目標市場營銷理論）由菲利普·科特勒提出，STP 理論指出，目標市
場營銷通常要經過三個步驟，即所謂的目標市場營銷（細分、選擇、定位），在激烈的市場競爭中，企業不可能把整個市場作為自己的目標市場，而應該根據自己的優勢，選擇特定的細分市場作為目標市場，並在這個目標市場上形成相對的競爭優勢。目標市場營銷需要經過三個步驟。
第一：市場細分
（1）按地理因素細分消費者市場。中國的特大級城市，如上海、北京；東南
部沿海地區經濟發達城市，如杭州、蘇州、廣州、寧波、青島、深圳；中國內陸經濟相對發達的二級城市，如西安、成都、重慶、蘇州、寧波、青島、大連、沈陽；
（2）按人口細分消費者市場。沒接受過大學教育的受教育程度較低的人群；
接受過大學教育的受教育程度較高的人群；
（3）按心理因素細分消費者市場。追求品味的社會上等階層：追求品味、心
靈的升華和享受品牌象徵意義的精英，他們的身上有兼容進取、溫情、傳統、創造和回饋社會的價值觀，個性主動、喜歡自主決定；追求時尚的社會中等階層：追求時尚、強調突出的自我風格，熱愛交際、崇尚及時行樂、創造的價值、個性鮮明卻也容易被從眾心理影響；
（4）按行為因素細分消費者市場。咖啡愛好者：對咖啡品質有較高的要求，
經常喝咖啡，並樂於了解咖啡知識和文化；咖啡隨機消費者：對咖啡不排斥，但也不熱愛，偶爾喝咖啡，但咖啡不是其生活中必不可少的飲品，對咖啡知識不了解，他們往往喜歡咖啡館的氛圍超過咖啡本身，其消費咖啡往往更多是出於一種休閑或社交的需要；咖啡排斥者：這部分人群基本從不喝咖啡，而且主動地拒絕咖啡，去咖啡館也很少選擇咖啡，寧可選擇茶或其他飲品代替咖啡。
第二：選擇目標市場。
星巴克在中國的目標市場是在特大級城市、沿海地區經濟發達城市和相對發達的二級城市受過高等教育，收入較高的中上階層或者咖啡愛好者以及咖啡隨機消費者，這部分人群屬於追求品味的社會上等階層和追求時尚的社會中等階層，星巴克的目標市場是一個以中產階級為主流的社會階層。星巴克實行的是差別性市場策略，為不同的子市場提供有差異性的產品和服務。星巴克實行這種差別性目標市場策略為不同的細分市場定製不同的產品和服務，並制定不同的營銷策略，滿足不同的消費需求，更好地擴大了銷售。
第三：市場定位策略。
（1）星巴克體驗
星巴克體驗是體會浪漫，中產階級為主流的消費群體支付得起的奢侈，一個心
靈綠洲，悠閑的社交活動的結合。
（2）第三空間
星巴克將自己定位於獨立於家庭和辦公室之外的第三空間，星巴克的目標是為
中國的中產階級為主流的中上階層提供一個風格清新的時尚社交場所，人們在星巴克購買咖啡的同時，也購買了一種生活方式。
（3）咖啡專長
將星巴克作為高品質咖啡的代言人，傳播咖啡文化和知識的專家，通過教育目
標客戶群什麼是高品質的咖啡來展示星巴克的咖啡專長。
（4）充滿激情的員工
通過建立充滿工作激情的夥伴團隊，持續傳播星巴克體驗，傳播公司的品牌與
正面形象。
（5）改善世界的熱忱
星巴克相信並倡導用好的開始去推動一個良性循環。這體現在他和顧客、員工、
供應商、政府部門、社會等各種關系中。
3.7 SWOT分析
SWOT矩陣分析星巴克
『陸』 星巴克怎樣參加直營
星巴克（Starbucks）咖啡公司成立於1971年，是的特種咖啡的零售商，烘焙者和星巴克品牌擁有者。旗下零售產品包括30多款全球的咖啡豆、手工製作的濃縮咖啡和多款咖啡冷熱飲料、新鮮美味的各式糕點食品以及豐富多樣的咖啡機、咖啡杯等商品。此外，公司通過與合資夥伴生產和銷售瓶裝星冰樂咖啡飲料、冰搖雙份濃縮咖啡和冰淇淋，通過營銷和分銷協議在零售店以外的便利場所生產和銷售星巴克咖啡和奶油利口酒，並不斷拓展泰舒茶、星巴克音樂光碟等新的產品和品牌。
1987年，現任董事長霍華德?舒爾茨先生收購星巴克，從此帶領公司跨越了數座業務發展的里程碑。1992年6月，星巴克作為第一家專業咖啡公司成功上市，迅速推動了公司業務增長和品牌發展。目前公司已在北美，拉丁美洲，歐洲，中東和太平洋沿岸37個國家擁有超過12,000多家咖啡店，擁有員工超過117，000人。長期以來，公司一直致力於向顧客提供最優質的咖啡和服務，營造獨特的「星巴克體驗」，讓全球各地的星巴克店成為人們除了工作場所和生活居所之外溫馨舒適的「第三生活空間」。與此同時，公司不斷地通過各種體現企業社會責任的活動回饋社會，改善環境，回報合作夥伴和咖啡產區農民。鑒於星巴克獨特的企業文化和理念，公司連續多年被美國《財富》雜志評為「最受尊敬的企業」。
星巴克看好中國市場的巨大潛力，立志於在中國長期發展，與中國經濟共同成長。自1999年進入中國以來，星巴克已在包括香港、台灣和澳門在內的大中華區開設了430多家門店，其中約200家在大陸地區。目前，星巴克正積極拓展大陸二線市場，致力於在不久的將來使中國成為星巴克在美國之外最大的國際市場。此外，公司秉承在全球一貫的文化傳統，積極融入中國地方社區和文化，做負責任的中國企業公民。2005年9月，公司出資4000萬元人民幣設立 「星巴克中國教育項目」，專門用於改善中國教育狀況，特別是幫助中西部貧困的地區的教師和學生。其中首筆捐贈已與中國宋慶齡基金會合作開展「西部園丁培訓計劃」。
2005年底，星巴克在上海成立中華區總部，主要負責星巴克大中華區戰略發展、市場開拓和營運等事務。
對於愛喝咖啡的人來說，星巴克(Starbucks)是一個耳熟能詳的名字，它最早來源於19世紀美國文壇傑出大師赫爾曼·梅爾維爾的經典著作——《白鯨——莫比·迪克》的主人公。1971年，傑拉德·鮑德溫和戈登·波克在美國西雅圖開設第一家咖啡豆和香料的專賣店星巴克公司。1987年，霍華德·舒爾茨（Howard Schultz）斥資400萬美元重組星巴克，推動了星巴克向意式咖啡館的轉型，並完全以自己的理念來經營星巴克，為公司注入了長足發展的動力。
星巴克咖啡在美國和加拿大的學生和城市白領中非常流行。除咖啡之外，星巴克也提供諸如茶（不管熱的還是冰的），餡餅，蛋糕等。有些星巴克店甚至位於超級市場，書店這樣的本地商店裡（星巴克公司並沒有經營這些超級市場或者書店）。一般來說，星巴克咖啡的價格不會高於其他競爭者。 到2006年2月為止，星巴克在全球范圍內已經有超過9000家連鎖店，分布在在北美洲、拉丁美洲、歐洲、中東和環太平洋地區。
中國大事記
1998.3進入中國台灣，開出第一家店
1999.1進入中國大陸，在北京國貿開出中國大陸和華北地區第一家門店
2000.5進入華東，在上海淮海路力保大樓開出第一家店
2000.5進入中國香港，開出第一家店程大穩拍攝於2008年5月，星巴克中國區分部
2002.8進入中國澳門，開出第一家店
2002.10進入華南，在深圳中信銀行開出華南第一家店
2005.4進入青島，開設家獨資店
2005.9進入東北，在大連開設東北第一家店
2005.9進入西南，在成都開設西南第一家店
2005.9設立星巴克中國教育項目，幫助改善中國特別是西部地區的教育狀況
2005年底，在上海成立大中華區支持中心，負責中國大陸和港澳台地區的經營管理
2006.10收購北京美大有限公司多數股權，獲得北京和天津地區營運權
2006.11進入西北，在西安開設西北第一家店
迄今已在包括港澳台地區在內的大中華區開設近500家門店，其中包括中國大陸22個城市的230家門店。
『柒』 求生日蛋糕營銷方法
一、創新經營模式
1、烘焙管理者對旺季的經營狀態進行評估：思考目前的經營模式是否得到消費者的認可?是否得到市場的檢驗?
2、創新經營模式：針對淡季的經營狀態和季節特點，經營者可以對目前的經營模式進行創新。
二、調整產品結構
雖然每家餐廳因為經營定位、經營模式、經營菜系、經營品種及所處的區域城市等不同，其進入淡旺季的時間有差異性，但都具有季節性。因此，根據季節開發菜品、調整產品結構對促進蛋糕店銷售就有很大的作用。
比如某飲食企業四月隆重推出火鍋新體驗—「全新無碟火鍋」以及「回歸自然，綠色健康」的生態山野菜系列和生吃菜系列。蒲公英、椿尖、野蔥、扎耳根等野菜不僅喚起了我們對童年快樂生活的回憶，而且原始生態的菜餚體驗也極端的挑逗了味蕾的快感。
三、檢測差距，內部調整
蛋糕店旺季的時候，營運中或許暴露出了很多問題，比如管理績效低、服務流程不暢、服務技能欠缺、菜品創新少、人員流失大、團隊協作、前後堂配合差等等問題，但由於生意好，根本沒有時間去解決。
而淡季正好給管理者一個思考、檢測、調整差距和修練內功的機會。利用淡季進行內部調整，完善管理，整合制度，優化流程，進行員工職業規劃和培訓，開展員工內部拓展訓練，加強員工之間的凝聚力和團隊協作精神。
四、開展淡季主題促銷，拉動銷售，提升品牌知名度有創意的主題促銷，不僅能夠刺激消費，拉動餐廳銷售，而且還能提升餐廳品牌的知名度與美譽度。在蛋糕店淡季里如何勾起市民進店吃飯的興趣?
1、價格調整：適當推出特價菜其實是一種很有效的手段，比如某海鮮城現在每天推出一款特價海鮮，吸引食客甚眾。
2、舉行主題促銷月策劃活動：某企業四月開展的「回歸自然，綠色健康」美食節活動，營銷上主要突出「夏的氣息與綠意盎然，回歸自然的童話般意境，生態原始的新食菜餚。
『捌』 星巴克如何進行線上線下營銷的
星巴克如何進行線上線下營銷方法：
傳統和時尚相結合的咖啡文化從視覺、聽覺、觸覺上給顧客帶來品牌感知，並留下印記的第一層觸點。牆上的咖啡歷史的圖片，獨特的小沙發，舒緩的音樂，白色大瓷杯，還有吧台師傅煮咖啡時的嘶嘶聲，用勺子鏟出咖啡豆時的沙沙聲，這一切的一切，都在持續的、無形地植入給消費者。
采購世界咖啡產地的極品咖啡，無論是原料豆及其運輸、烘焙、配製等，最後將咖啡端到顧客面前的這一系列流程，都必須符合嚴格的標准。員工被訓練成為了快樂咖啡的調制師，只有這樣才可以對顧客詳細解說每一種咖啡產品的特性，一對一口碑式營銷吸引了更多的客人。
相關信息
在員工招募上，星巴克的「咖啡大師傅」教育、培訓居功至偉；星巴克一定僱用對咖啡懷有熱情、激情的人，所招募的員工都要接受培訓，培訓內容包括顧客服務、零售基本技巧以及咖啡知識等。本質上星巴克是建立在員工和顧客之間的一對一交流之上的，一位顧客、一名員工和一家星巴克店構成了顧客印象深刻的咖啡體驗。
星巴克深刻地理解這一點，從清雅的音樂、考究的咖啡製作器具，到牆紙、燈光桌椅、門窗、沙發的擺放都請專業設計師專門設計，以融入當地文化，尊重消費者。企業換位思考，才可以將顧客的需求當成自己的任務，因為只有這樣，才能真正從內心情感上將體驗式營銷用到極致。
『玖』 如果想開一家星巴克。裡面泡咖啡，點心，蛋糕之類的，如何找到那些會的人。需要什麼經理什麼的嗎
那你店的名字不能叫星巴克..星巴克不能加盟的..美國總部規定的.點心蛋糕都是有專門的供應商每天送貨的..做咖啡什麼的裡面所有的人都會... 星巴克招夥伴都是到某處統一培訓額..
『拾』 怎樣更有技巧的推銷蛋糕
推銷沒有什麼萬能語,因為根據你所銷售的產品或服務的不同說的東西是不一樣的.但銷售的技巧是有矩可循的.
專業銷售技巧
一、銷售拜訪的三要素
1、你的目標
2、為達到目標所准備的「故事」
3、拜訪需要的工具
二、銷售拜訪的基本結構
尋找客戶——訪前准備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現階段——處理異議——成交（締結）——跟進
（一） 尋找客戶
1、 市場調查：根據產品和開發目的，確定調研范圍。
2、 檔案建設：
商業注意事項：（1）是否能達到GSP的要求；（2）商業信譽評估；（3）經營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。
3、 篩選客戶：
（1） 牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業最合適的客戶。
（二）、訪前准備
A、 客戶分析
客戶檔案（基本情況、科室、級職）、 購買／使用／拜訪記錄
如拜訪醫生：要了解其處方習慣 如拜訪營業員：要了解其推薦習慣，和其自我對該類知識的認識
B、 設定拜訪目標（SMART）
S－Specific（具體的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）
R－Realistic（現實的） T－Time bond（時間段）
C、 拜訪策略（5W1H）
D、 資料准備及「Selling story」
E、 著裝及心理准備
銷售准備
A、 工作準備 B、心理准備
熟悉公司情況 做好全力以赴的准備
熟悉產品情況 明確目標，做好計劃
了解客戶情況 培養高度的進取心
了解市場情況 培養堅韌不拔的意志
培養高度的自信心
培養高度的紀律性
如果有出錯的可能，就會出錯。 東西總是掉進夠不著的地方
蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕
明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？
（三）接觸階段
A、 開場白
易懂，簡潔，新意，少重復，少說「我」，多說「您」，「貴公司」
巧妙選擇問候語很關鍵。
B、 方式
開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式
接觸階段注意事項
A、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內會有初步印象 一見鍾情 一見無情
B、 目光的應用：了解目光的禮節、注意目光的焦點
C、 良好開端
和諧、正面，創造主題，進入需要，充足時間
D、 可能面對的困難
冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經歷，時間倉促。
（四）探詢階段
什麼是探詢（PROBING）
探查詢問，向對方提出問題。
探詢的目的：A、收集信息 B、發現需求 C、控制拜訪 D、促進參與 E、改善溝通
探詢問題的種類
肯定型問題――限制式提問（YES／NO）
（是不是，對不對，好不好，可否？）
公開型問題――開放式提問
（5W，2H）
疑問型問題――假設式提問
（您的意思是――，如果――）
開放式問句句型
（5W，2H）
WHO 是誰 HOW MANY 多少
WHAT 是什麼 HOW TO 怎麼樣
WHERE 什麼地方
WHEN 什麼時候 WHY 什麼原因
限制式問句句型 假設式問句句型
是不是？ 您的意思是――？
對不對？ 如果――？
對不好？
可否？
開放式提問
開放式提問時機：
當你希望客戶暢所欲言時
當你希望客戶提供你有用信息時 當你想改變話題時
有足夠的資料
好處：在客戶不察覺時主導會談
客戶相信自己是會談的主角
氣氛和諧
壞處：需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能
限制式提問
限制式提問時機：
當客戶不願意提供你有用的訊息時
當你想改變話題時
取得締結的關鍵步驟
好處：
很快取得明確要點
確定對方的想法
「鎖定「客戶
壞處：
較少的資料、需要更多問題、「負面」氣氛、方便了不合作的客戶
假設式提問
假設式提問時機：
當你希望澄清客戶真實思想時
當你希望幫助客戶釋意時
好處：
能澄清客戶真實思想
能准確釋意
語言委婉，有禮貌
壞處：帶有個人的主觀意識
（五）呈現階段
1、 明確客戶需求； 2呈現拜訪目的
3、專業導入FFAB，不斷迎合客戶需求
FFAB其實就是：
Feature:產品或解決方法的特點；
Function:因特點而帶來的功能；
Advantage:這些功能的優點；
Benefits:這些優點帶來的利益；
在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產品的銷售重點，然後再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優點做總結，在這里，營銷人員應記住，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買；
（六）處理異議
1、 客戶的異議是什麼
2、 異議的背後是什麼
3、 及時處理異議
4、 把客戶變成「人」：把握人性、把握需求
處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除
A. 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；
B. 當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去；
C. 當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤；
D. 當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的餘地有多大；
（七）成交（締結）階段
1、 趁熱打鐵
2、 多用限制性問句
3、 把意向及時變成合同
4、 要對必要條款進行確認
程序：要求承諾與諦結業務關系
1、 重提客戶利益；
2、 提議下一步驟；
3、 詢問是否接受；
當營銷人員做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其購買產品或服務時所產生的願景，最終刺激准客戶的購買願望；一旦你捕捉到客戶無意中發出的如下訊息：
客戶的面部表情：
1、 頻頻點頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；
客戶的肢體語言：
1、 探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉為開放；3、記筆記；
客戶的語氣言辭：
這個主意不壞，等等……
（八）跟進階段
1、 了解客戶反饋2、處理異議；3溝通友誼；4、兌現利益；5、取得下個定單